PEDAGANG BESAR
(WHOLESALING ATAU GROSIR)
SIFAT
DAN PENTINGNYA PENJUALAN GROSIR
Penjualan partai besar meliputi semua kegiatan yang
melibatkan penjualan barang – barang produk atau jasa kepada mereka yang
membeli untuk dijual kembali atau untuk keperluan bisnis.
Dalam beberapa hal grosir berbeda dengan pengecer,
Ø Grosir
kurang memperhatikan promosi, iklim , suasana, dan lokasi karena mereka
berhubungan dengan para pelanggan bisnis dan tidak dengan konsumen pemakai
akhir
Ø Transaksi
partai besar biasanya lebih besar daripada transaksi secara eceran, dan para
grosir atau pedagang besar biasanya menguasai daerah perniagaan yang lebih luas
disbanding para pengecer.
Ø Sehubungan
dengan peraturan undang-undang dan pajak, pemerintah membedakan antara pedagang
besar dan pengecer
Alasan grosir masih digunakan :
1. Para
produsen yang kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan
organisasi penjualan secara langsung
2. Mungkin
para produsen yang cukup modalnya lebih senang menggunakan dana mereka untuk
meluaskan produksi daripada untuk melakukan kegiatan penjualan partai besar.
3. Para
grosir tampaknya lebih efisien dalam penjualan partai besar karena skala
operasi mereka, luasnya hubungan mereka dengan para pengecer, dan keahlian
khusus mereka.
4. Para
pengecer yang menangani banyak lini produk sering lebih senang membeli
macam-macam produk dari seorang grosir daripada membeli langsung dari
masing-masing produsen.
Para grosir akan digunakan mereka
lebih efisien dalam melakukan salah satu fungsi atau lebih, berikut ini :
Ø Penjualan
dan promosi
Ø Pembelian
dan penentuan pilihan barang
Ø Pemecahan
volume besar
Ø Pergudangan
Ø Transportasi
Ø Pembiayaan
Ø Tanggung
Risiko
Ø Informasi
pasar
Ø Pelayanan
jasa dan bimbingan manajemen
Faktor yang telah ikut mempercepat
pertumbuhan penjualan partai besar selama bertahun-tahun yakni:
·
Pertumbuhan produksi masal di
pabrik-pabrik besar yang terletak jauh dari pemakai utama hasil tersebut ;
·
Perkembangan produksi dengan mendahului pesanan
daripada menanggapi pesanan-pesanan khusus; pertambahan jumlah produsen dan
konsumen langsung;
·
Meningkatnya kebutuhan untuk
menyesuaikan produk-produk dengan kebutuhan para pemakai akhir dan pemakai
antara dalam hal jumlah, kemasan dan bentuk.
JENIS-JENIS
GROSIR
1.
Grosir pedagang Besar
Grosir
pedagang besar (merchant wholesalers) adalah bisnis mandiri yang menangani
barang-barang dagangan mereka, biasa disebut dengan pemborong, penyalur atau
tempat suplai hasil pabrik. Para grosir ini dapat digolongkan menjadi dua,
yaitu :
1.
grosir dengan pelayanan penuh
Para
grosir menyediakan pelayanan jasa seperti biaya pergudangan,
wiraniaga,pemberian kredit,penyerahan barang dan pemberian bantuan manajemen.
Mereka terdiri dari 2 jenis, yaitu :
a)
Pedagang grosir
Pedagang
grosir menjual ke pengecer dan member pelayanan jasa pennuh.
§ Grosir
barang umum
Menjual
beberapa lini barang dagangan untuk memenuhi kebutuhan baik pengecer barang
dagangan umum atau pengecer lini tunggal.
§ Grosir
khusus
Melakukan
penjualan beberapalini barang secara mendalam.
Contoh
: grosir makanan sehat, grosirmakanan ikan laut.
b)
Penyalur Industri
Penyalur
Industri adalah grosir pedagang yang lebih menjual jasanya kepada pabrik
disbanding pada para pengecer
2
Grosir- dengan - pelayanan – terbatas
Para
grosir dengan pelayanan terbatas lebih sedikit memberikan pelayanan jasa kepada
para pensuplai dan pembeli mereka. Terdapat beberapa jenis grosir dengan
pelayanan terbatas, yaitu :
a.
Grosir yang menjual secara tunai
Grosir
yang menjual secara tunai mempunyai barang produk terbatas yang laku cepat,
menjual kepada pengecer-pengecer kecil secara tunai dan biasanya tidak
mengirim. Sebuah pengecer toko ikan misalnya, biasanya setiap pagi pergi ke
toko ikan, membeli beberapa peti ikan, membayar di tempat itu, dan kembali
membawa barang dagangan tersebut ke toko serta membongkarnya.
b.
Grosir dengan truk
Grosir
dengan truk ( pemborong truk ) terutama bergerak dalam penjualan dan
pengiriman. Mereka menjual beberapa jenis barang dagangan yang agak cepat rusak
(seperti susu, roti, makanan kecil ) dan mereka jual secara tunai pada saat
mereka keliling toko swalayan, toko makanan kecil, rumah sakit, rumah makan,
kafetaria pabrik, dan hotel-hotel.
c.
Grosir perantara
Grosir
ini beroperasi pada industri-industri besar, seperti batu bara, kayu, dan
alat-alat berat. Mereka tidak menjual barang-barang sediaan atau menangani
prosuksi. Grosir perantara memiliki barang dan menanggung resiko mulai waktu
pesanan diterima sampai pengiriman kepada pembeli. Karena grosir tidak menjual barang
sediaan, biayanya lebih rendah, dan mereka tidak bisa menguntungkan para
pembelinya.
d.
Pemborong rak
Pemborong
rak melayani pengecer obat dan bahan makanan, sebagian besar bergerak dalam
barang produk bukan makanan. Pemborong rak mangirim truk pengantar barang ke
toko-toko dan petugas pengantar menata barang mainan, buku bersampul tipis,
alat kecantikan dan kesehatan. Mreka tidak banyak melakukan promosi karena
mereka menjual banyak merk barang yang sering diiklankan.
e.
Koperasi produsen
Koperasi
produsen dimiliki oleh para petani anggota, yang mengumpulkan hasil pertanian
untuk dijual dipasar-pasar setempat. Keuntungannya dibagikan kepada para
anggota pada akhir tahun. Mereka sering mencoba meningkatkan kualitas produk
dan mempromosikan nama dagang koperasi, seperti Kismis Sun Maid, Jeruk Sunkist,
atau Kenari Diamont.
f.
Grosir yang melayani lewat pos
Grosir
yang melayani lewat pos megirimkan katalog kepada para pelanggan yang mempunyai
hubungan dagang, industri, dan pengecer yang mengutamakan barang-barang perhiasan,
kosmetik, makanan khusus, dll. Para pelanggan utama mereka adalah para
pengusaha di daerah kecil terpencil. Mereka tidak menggunakan tenaga penjual
yang mendangi para pembeli. Pesanan dilayani dan dikirim lewat pos, truk, ata
alat pengangkut lain yang efisien.
2.
Makelar dan Agen
Fungsi
utama dari makelar dan agen adalah memudahkan pembelian dan penjualan.
a. Makelar
Fungsi
uatam seorang makelar adalah mempertemukan pembeli dan penjual, dan membantu
dalam negoisasi.
b. Agen
Agen
mewakili baik pembeli maupun penjual dengan dasar yang lebih permanen.
Jenis-jenis agen :
·
Agen produsen
·
Agen penjualan
·
Agen pembelian
·
Pedagang komisi
3.
Kantor dan Cabang Pengecer Produsen
a. Kantor
dan cabang penjualan
Para
produsen sering membuka kantor dan cabang penjualan sendiri untuk meningkatkan
pengawasan sediaan, penjualan dan promosi.
b. Kantor
pembelian
Kantor
pembelian berperan seperti makelar atau agen tetapi merupakan bagian dari
organisasi pembeli.
4.
Grosir Serba-neka
a.
Pengumpul hasil pertanian.
Pengumpul
hasil pertanian maengumpulkan hasil pertanian dari para petani dalam jumlah
besar untuk dikirim ke pengolah makanan, tukang roti dan pemerintah. Dengan
memanfaakan biaya nagkutan mobil atau truk dan perbedaan harga pasar di
berbagai tempat , para penguntung mendapatkan keuntungan mereka.
b.
Terminal dan pabrik minyak.
c.
Perusahaan pelanggan.
KEPUTUSAN-KEPUTUSAN PEMASAR GROSIR
1.
Penentuan pasar target.
Para
grosir seperti pengecer perlu memebatasi pasar target dan tidak boleh mencoba melayani setiap
orang. Mereka bisa memilih kelompok pelanggan target sesuai dengan kriteria
besarnya (contoh hanya pengecer besar), jenis pelanggan ( contoh hanya toko
pangan dengan harga tetap), kebutuhan jasa pelayanan ( contoh pembeli yang
membutuhkan kredit) atau kriteria lain.
2.
Penentuan pilihan jasa dan produk
Produk
para grosir adalah macam barang pilihan mereka. Para grosir selalu maendapat
tekanan untuk menjual semua barang dan mempertahankan persediaan yang mencukupi
untuk pengiriman ynag bersifat segera. Tapi ini malah bisa membuatnya merugi.Kuncinya
adalah yang menemukan kombinasi pelayanan yang jelas dihargai dengan para
pelanggan .
3.
Penetapan harga.
Para
grosir memulai membuat percobaan dengan pendekatan pendekatan baru untuk
menetapkan harga . mereka bisa memotong marjin laba pada beberapa lini agar
supaya menarik hari para pelanggan baru yang penting . mereka meminta harga
kusus pada pensuplai apabila hal itu bisa membuka peluang untuk meningkatkan
penjualan pensuplai.
4.
Keputusan promosi.
Hampir
seluruh grosir tidaklah ‘promosi minded’.
Untuk promosi non – personal , para
grosir akan lebih beruntung dengan dengan memakai beberapa teknik memebentuk
citra yang digunakan para pengecer.
5.
Penentuan lokasi .
Para
grosir secara khas memnempati daerah yang sewanya rendah, berjarak rendah dan
hanya memerlukan ruang untuk kantor dan tempat. Sering sistem penanganan
material dan sistem pengolahan pesanan ketinggalan teknologi yang ada .
Para produsen berhak
melampaui grosir atau mengganti grosir yang tidak efisien dengan yang
lebih dinamis keluhan-keluhan utama pada produsen terhadap para grosir sebagai
berikut: mereka tidak mempromosikan secara agresif lini produk produsen ,
tetapi bertindak seperti pengambil pesanan;mereka tidak menyediakan barang yang
cukup karena itu gagal untuk secara cepat memenuhi pesan-pesanan pembeli;
mereka tidak memberi informasi pasar terbaru dan informasi pasar kepada
produsen,mereka mempunya menejer-menejer yang berkwalitas tinggi dan tidak
menurunkan biaya-biayanya sendiri dan mereka menarik biaya pelayanan terlalu
banyak.
Para grosir yang progresif adalah yang mereka yang
mau mengubah cara menghadapi tantangan dari mata rantai organisasi toko
potongan harga, dan kenaikan biaya tenaga kerja.Mereka menyesuaikan pelayanan
jasanya pada kebutuhan pelanggan target dan menentukan metode-metode untuk
menurunkan biaya transaksi.
sumber : philip kotler